01. Kijk naar waar je al waarde levert.
Neem drie klanten of gesprekken die goed bij je aanbod pasten. Zoek niet alleen naar dezelfde branche, maar vooral naar het probleem dat ze wilden oplossen en de reden waarom dat op dat moment belangrijk was.
Heb je nog geen klanten? Kies dan één aannemelijke doelgroep als hypothese. Behandel die keuze niet als een bewezen markt: je eerste gesprekken zijn bedoeld om te leren.
Een installatiebedrijf dat monteurs zoekt heeft een andere behoefte dan een tandartspraktijk die meer patiënten wil.
02. Vertaal je profiel naar zoekbare kenmerken.
Maak onderscheid tussen wat je kunt zoeken en wat je zelf moet onderzoeken. In Leadbank selecteer je op branche en locatie. Kenmerken als bedrijfsgrootte, een actuele behoefte of budget horen wel in je klantprofiel, maar die beoordeel je zelf, bijvoorbeeld op de website van het bedrijf of in een eerste gesprek.
Gebruik het canvas hieronder om je aannames expliciet te maken. De uitsluitcriteria zijn net zo belangrijk als de kenmerken waar je wél naar zoekt.
Jouw doelgroepcanvas
Ons aanbod helpt: [type bedrijf] Bij dit probleem: [concrete uitdaging] Branche: [één of twee branches] Locatie: [heel Nederland, provincie of gemeente] Passende omvang: [zelf te checken, bijvoorbeeld op de website] Waarschijnlijke beslisser: [rol, geen naam] Past niet als: [uitsluitcriterium] Nog te toetsen in een gesprek: [aanname]
03. Maak je profiel scherper met echte signalen.
Beoordeel een kleine eerste selectie. Hoeveel bedrijven passen inhoudelijk? Welke vallen af, en waarom? Pas je criteria aan op basis van die bevindingen, niet alleen op basis van het aantal resultaten.
Houd per doelgroep bij hoeveel relevante gesprekken ontstaan en welke problemen je hoort. Een kleine groep met een herkenbare behoefte kan waardevoller zijn dan een groot segment waarin je verhaal nergens echt landt.
Verander bij een nieuwe selectie één belangrijk criterium tegelijk. Zo zie je of bijvoorbeeld de branche of de regio het verschil maakt.